西装定制如何推销-如何推广定制西装

如何开好一个服装店

你知道什么是“店铺五感六觉”吗？可能你根本不清楚这是什么，但你要知道很多回头客爱来你店这里消费，那一定是这里有符合以下几个特点的东西吸引着他们。

今天小编就来好好叨叨给你听，做好了可是能让你的回头客大幅增长的！

五感

“五感”主要针对的是顾客情感上的一个互动，把消费者的情感置于优先位置，能够让消费者感受到被尊重而后升华到愉悦，促成消费的成功率。

1、尊?重?感

每个人都渴望别人的尊重，这是顾客的第一需要。所以顾客从进店的问候、咨询、试衣、买单，最后送出门外的过程，服务体验必须做好！

比如像对待顾客提出的问题，一定马上并且耐心专业地回答，一定不要冷落顾客敷衍顾客。

还有表现出对他人的尊重最好的方式之一——就是记住对方的名字和喜好。尤其对于老顾客来说，我们能不能准确无误地叫出他的亲切称呼？这会让你的客人觉得你非常在乎她，尊重她。

如何让客户觉得自己被尊重的方式还有很多，只要我们注意到了细节，真正的用心站在客户的角度去服务，顾客是能感知到的。

2、安?全?感

安全感，主要是针对第一次到店的客户来说。美国心理学家邓肯说过：1.2米是人与人之间的安全距离。

所以，导购在进行服务时，先保持一定的安全距离，不要跟得太紧，以免对新顾客造成压力感！当顾客表示对某个款式有兴趣时，导购再上前进行服务也不迟！

另外，导购是否专业也是造成顾客是否有安全感的一个重要因素！比如，好的羊绒大衣要几万元，如果导购连相关产品知识都不太懂，顾客又如何能有安全感？

3、高?贵?感

一般顾客出入的场所档次越高，消费越高，这种优越感就越明显。所以服装店要想吸引高消费能力的顾客，就要从形象上下狠手，店铺形象要够档次！

就像刚才说的同样一件羊绒大衣放在专柜里可以卖3万元，你放到路边摊上最多卖300！不但硬件装修要到位，商品陈列也要有章法，好陈列可以提升商品的价值感！

4、舒?适?感

刚才说到店铺的装修，不但要营造顾客的高贵感，更要让顾客有舒适感！

比如，店铺的通道设计是否方便顾客行走？试衣间是否有私密性，是否配备试衣的拖鞋？休息区是否有茶水、杂志？甚至沙发的软硬程度都要根据品牌定位来特殊定制！

5、愉?悦?感

每一个人在被别人赞美和肯定的时候，心里都会很高兴，所以导购一定要善于谈话，成为一个很会说话的人，会说话的关键就是使顾客高兴。

要做到这一点就一定要学会赞美别人，一句轻轻的夸奖能使人心情愉悦，让顾客觉得这钱花得值。但是赞美一定不要过度，要掌握分寸，否则就会适得其反。

六觉

“六觉”则是从物质层面与消费者互动，从门店的氛围到店员的精神状态，再到商品的陈列价格等相关的信息传达到消费者的感知中去。

1、吸引人的视觉

一个人愿不愿意与你交朋友，你给对方的第一印象占了90%，毕竟没人愿意和一个满身邋遢的人交往。

服装店也一样，顾客进入店内所看到的一切，包括店内的气氛、室内环境、卫生状况、物品的摆放、卫生状况、导购的形象及素质等等已经决定了该顾客会不会留下来消费。

比如光线一定要柔和，不要太刺眼，明亮灯光的视觉刺激能对顾客的第一印象产生很大影响。

2、悦耳的听觉

顾客需要一个安静的环境，才能放松身心来接受导购的专业服务，所以在装修的时候一定要做好隔音效果，尤其是地处繁华街区的店铺。

在一个嘈杂的环境中，顾客的心情会受到很大影响，可能也不会很有耐心试衣了。

同时，导购在讲话的时候，除了使用礼貌文明的语言外，还要注意自己的音量，尽量柔声细语让顾客听起来感到亲切。

3、温暖的触觉

顾客在店里接触到的一切东西，直接影响到客人的感受，例如：客人入店，导购倒的水如果太热不能立即饮用，客人马上就会认为这位导购工作粗心。

特别是高端品牌，一定要注意做好细节。比如试衣间里的拖鞋是不是做过消毒？梳子是不是很干净？做零售就是做细节，细节决定成败！

4、舒心的嗅觉

服装店也是公共场所，人员流动多，一定要保持空气流通，绝对不能太闷。

店铺在冬季和夏季室内通过空调来保温，房间不免有异味，尤其刚进入的时候感觉很明显。这一点如果不注意，店铺就会在顾客的心目中大打折扣，所以适当的使用香氛是一个很好的提升顾客体验的方法，很多大牌甚至会定制本品牌独有的气味！

另外导购在工作时间尽量避免吃葱、蒜、姜等刺激性食物，不友好的口气也是会赶走顾客的哦~

5、可口的味觉

最近几年，集合店模式非常流行！店铺不仅仅是购买衣服的场所，已经演变成生活方式集合地！

在店里，顾客不仅仅可以购买服装，还会提供各种手工咖啡、烘培甜点、果汁等给顾客引用，有的店铺还会专门开辟一个休闲区域做咖啡吧，让顾客可以休憩、发呆，不知不觉中顾客就在店内度过了一天的时间。

所以，顾客购买的就是这样愉悦的生活方式，而不仅仅是同质化的产品！

6、美好的知觉

客人的第六感受，也是顾客的下意识，是所有感受的总和，顾客通过这种意识来判断你的店铺值不值得消费。

如果我们前面所述感官上的刺激客人都很满意，她们就会认定这家店铺的服务、环境、氛围等等适合她自己，就会经常光顾，从而成为我们的忠诚顾客。

我是在男装店上班的谁能教我如何做好个销售员才能把男装的衣服销售出去

一、 男装导购技巧?

1.六点要求

2.四个原则

二、 男性购买行为分析

（一）男性购买行为的主张

1. 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的

2. 独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购

3. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性

（二） 男性购买服务对策

1. 用你的专业折服他 ——独自购物的男性

2. 言多必失 ——有女性陪伴购物的男性

3. 声东击西 ——促销与礼品的搭配

三、 男装门店销售流程——“六步倒”

1. 迎宾 ?

2. 寻机

3. 开场

4. 试穿

5. 开单

6. 送客

一、男装导购技巧

在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。

首先，推荐服装要做到以下六点： ?

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

其次要注意销售过程中的以下四个原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

小结：在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。

二、分析男性购买行为

下面就举例对男性购买行为分析如下：

（一）男性购买行为的主张

在男装终端销售购买过程中 ，男人自有主张吗？今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。

走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”……这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。

回家之后我老婆骂我：“上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣？你还顾不顾家？”

各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。（题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌；就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购）

因为在终端工作的原因，我经常漫步商场；一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。（在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。）

各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗？同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行……这是女人的专长。（也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“”得很惨！）

结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克（此情此景，我心里笑得不行了）。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样？”、“这样也很合适”……

各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有？那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的；第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的.

回头总结下：那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对购买行为是没有什么根本的影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些事情上。

如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男人自有主张”？

去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌西班牙第一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它的名字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候，一位女人同事开始数落我以前的老土，不知时尚为何物？没有穿衣的品位和风格……想趁机显示下品位的我，来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样？那件怎么样？最终她一副对我信心百倍的样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。

差旅结束当我回到深圳家里的时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我的风格；穿到公司的时候，我问那些目光异样的同事们，“知道这是什么牌子的吗？”他们却口径一致：“班尼路的”？我差点吐血。

那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗？我能肯定的是：“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下；

一句话：男人购买服装很多时候是没有主张的；

（二）、男性购买服务对策

根据这种购买心理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢？下面我们一一分析，给出对策结果：

1、用你的专业折服他——针对那些独自 “深入虎穴”进店的男性购物者，上面的分析已经很清晰了：很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，根据我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对西服面料、做工、款式、搭配的专业，开始举例：

一次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜（注意：我肯定认可、喜欢或者至少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物的首选是品牌，其实这代表对于他的成交已经成功一半，我们看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二问”（摸面料手感，问价格折扣），**很快回答后，找出一件鼓励我试穿。我自然不会拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发现太小了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿的码数，马上又换大一码的，我就再穿，这时我发现还是小了，勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了，此时的我已经大失所望了，我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了，虽然款式看起来不错。

一个连目测码数都无法做到的销售人员，就是这样驱赶我出门的，虽然该品牌吸引到我进店，虽然吸引的是一个没有主张男性购物者，很可惜。

我走进下一家我喜欢的男装专柜，我一样像一般的男性购物者一样，直奔主题，以下是我的简单问话：“**，单排扣和双排扣有什么讲究？”、“西服双开*和后开*，你看那个合适我？”、“这个面料是多少织的？我选择哪个合适”……她的回答是：“主要看你喜欢哪种，都没有什么讲究”。

标价4800块一套的西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。

根据我服务过的男装销售的情况，特别在男装中高档西服的销售中，这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先、必须、熟练掌握的基本内容。那些在这些方面掌握得好的导购，我发现她们的业绩也总是数一数二。

2、言多必失——针对那些有陪同者（老婆、女友、朋友）购物的男性。

这样的购物男性我们论述的很清楚：他们也一样没有主张，大部分的主张来自陪同者（当然，在你发现陪同者没有什么影响力的时候，把他当成独自购物者就是了，用你的专业影响他）。这个时候我们说就是，看他老婆（女友、朋友）的颜色行事、不轻下判断、不多说废话，只是把服务的动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的中心需要转移到她们（陪同者）身上：闲聊、赞美、认可她。

3、声东击西——前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者（女人）的因素了。

男装触动了女人的心，差不多已经触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语就是：“让女人心动的男人” 而享誉全中国，随后的其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必很多女人看到后心花怒放：就是这样！就是这样！

一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送一瓶女士香水，这样的机会我怎么会放过呢？回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问这很贵吧？我说虽然贵，但是送条领带，还是值得的！

男装的店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里的椅子来说，很多风格设计的很硬朗、古典，其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里的大多是女性，显然这样的椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的，她若是站起来走掉了，男的难道还留得住？

北京某女装品牌清一色的男生服务大获成功，想必是大大安慰了40岁女性购物者的心灵。男装销售中，面对那些女性决策者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性；没有客人的时候可以不停的试穿自己的衣服，来营造不错的卖场气氛。

购买男装，男人自有主张？其实，男人没有主张！

三、男装门店销售流程

迎宾之前干什么呢？凡是参加培训的朋友都知道：我们多次强调，吸引顾客进店的秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前的，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎宾前，男装销售中，两种常见的导购动作是应该避免的：

“倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜的时候，发现很多女性店员在无所事事的时候，站在自己门口，歪*在一边，含情脉脉地望着通道上走过的三三两两的客人，每次我这样的闲逛购物的男性，在这种情况下，是突然心里很发毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商场，上电梯迎面的某男装品牌（号称男装第一品牌）导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面的人流，这一打量不打紧，走上男装楼层的客人，没有几个直接进店的，都顺着通道转去了。

若是忙碌的景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，他一进店就给温柔的一招——叫“六步倒”。

1、第一步：迎宾

面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性，进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是大大的不利。

如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。

前几天，刚过完年，想买件衬衣我就逛商场的男装专柜，蒙蒙逛了一圈没什么感觉，突然到了一个品牌，销售**朝我微笑来句：新年好！让我眼前一亮，心情好了不少，进入了试穿……到现在还念念不忘，把她写在这里，她是做梦都不知道。

2、第二步：寻机

男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。

3、第三步：开场

在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了：

“先生，这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。”

“这个面料是**织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴……”

“先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下！”

“先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。”

……

各位，这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者，这就是一出口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比，说真不如不说。

4、第四步：试穿

在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。

在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去：

单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他：

“因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……”

这话不要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧！

5、第五步：开单

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。

开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。可能他已经晕头转向了，不知道为什么只是想买双袜子他，结果抱了这么一大堆衣服。

在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：

“李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后……”

各位，“六步倒”最后一步绝对不是简单的一步，这一步是“回马枪”！

目的是要他下次过来，甚至带个朋友。

虽然有点长，但是我坚信，你要是自信看，会对你有帮助的。。。你也可以搜索一下怎样销售男装，多看看这方面的知识，再加上多实践，肯定能成功，加油。。。

服装的品牌策划怎么做呢？

一、改革开放二十多年以来，中国服装业迅速发展，出口数量、出口创汇都居世界第一位，占领了高达20%的全球服装市场，已成为世界第一服装生产大国，年产服装近100亿件，其中50％以上出口国外市场。据海关统计，2003年 1-11月份服装及衣着附件累计出口469．30亿美元，比去年同期增长25．21％。其中，梭织服装及附件出口 206．82亿美元，比去年同期增长20．24％；针织服装及附件出口161．8亿美元，比去年同期增长26．62％。另据中华全国商业信息中心统计，2003年截至到11月份，全国重点大型零售企业服装类商品销售总额达358．2亿元，比去年同期增长22．3％；各种服装共销售18664万件，比去年同期增长8．6％ 。

随着服装业的快速发展及中国加入WTO，进入服装行业的企业数量已达50000多家，服装品牌数量正呈现爆炸性的增长，国外二线品牌大规模进入中国，使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展经验警示我们，要和它们在自己家门口摆开擂台一比高低，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势，打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数服饰企业发展壮大的惟一选择。本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助“丝丽雅”服装新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

二、女性服装企业的格局与发展现状分析

要对女性服装市场与消费趋势进行细致地分析，就不能脱离对女性服装生产企业的格局、女性服装业的发展现状和女性品牌服装的市场与消费趋势及女性品牌服装的主要消费者的分析，因为这些是“丝丽雅”服装服饰企业能否生存并发展壮大、新产品能否建立品牌形象及提高知名度和营销策略能否取得优良的销售效果的关键所在。

1）国内女性服装企业的格局分析

服装行业是我国发展比较快的行业之一，过去的二十年一直保持着较高的增长速度。目前，我国服装生产企业已有五万多家，总生产量在世界上位居第一，占领了高达20%的全球服装生产市场，为我国出口创汇、解决就业等做出了突出的贡献。

在激烈的市场竞争中，中国女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化，目前国内大中型女性服装生产企业可分为三类：一类是拥有精湛加工工艺水平但大多在做OEM的企业，这类企业主要是赚取加工费用，建立自有品牌较少，或者想创建自有知名品牌却因物流环境、市场开拓能力及配套供应面料的研发生产水平等因素制约而不能实现。这类企业面临的市场环境是，国内的低廉人工资源优势在逐步减弱，加工费用在降低，利润越来越薄；另一类是已拥有国内市场一线品牌的知名企业，这类企业经过多年的发展，品牌与渠道建设较成熟，并稳固占据了国内市场的销售份额。这类企业存在的问题是，设计水平距国际水准有较大的差距，品牌内涵肤浅、渠道庞杂增加管理成本，并因新兴面料依赖进口造成生产成本居高不下。同时，因入关以来国外同档次品牌的不断涌入，且这些外来品牌在价位与品牌力度方面有着绝对的竞争优势，当国家进口关税在未来的几年内完全放开后，何去何从就要看企业的发展方向和改革力度了；国内第三类企业创建了国内市场上大部分的二类品牌，因其规模和实力与国内大企业的差距，加上国外品牌在高端市场的垄断和中端市场被国内一线品牌和外来的中档价位品牌占据的局面，这类企业在缺乏推动企业发展的核心因素的优势状态下在剩余市场艰难的搏斗着。

国内女性服装生产企业的现状，同时也给了有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性服装生产企业巨大的发展空间和强劲的发展势头。

2）女装业的发展现状

爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计，2003年1-11月，全国重点大型零售商场共销售女装5016万件，比去年同期增长8．5％，女装销售量占全部服装销量的27％，销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。

从目前国内女装业的发展现状来看，大致有以下几个特点：

（1）区域特征突出

中国女装经过多年发展，逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别，各派都凭借自己的特色取得了不小的成就，因此区域特征十分明显。比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，开始进军目标城市。

（2）积极寻求个性发展

现代消费者着装比较讲求个性化，追求自我风格，而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性，因此对于女装生产企业来说，色彩搭配和款式的个性化成为关键因素。女性消费者对服装的个性要求越来越高，女装企业也认识到为了自身更好地发展，在激烈的市场竞争中占有一席之地，就需要面向市场要求，更大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要。这表明，中国女装企业在行业的认知上迈进了一大步。

（3）跨越式实现跨国经营

中国的服装企业开始认识到并非只有具有一定实力的大企业才可以实施“走出去”的战略，中小企业只要扬长避短，找准通路，照样可以实现国际化经营。在这一点上，浙江夏梦牵手国际品牌意大利杰尼亚的项目，成为民营企业先行一步走出国门的成功案例，为中国女装的发展也提供了极具价值的参考。

（4）紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区，也是我国主要的出口市场之一。在欧美，无论是在沃尔玛、卡玛特、TARGET这样的大型超市，还是遍布街头的专业店和折扣店，都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货，一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场，从MAGIC服装服饰博览会、CPD成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说，欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。被称作“时装区”的曼哈顿34-40街、5-8马路一带，不但会集了大量服装进口商、批发商和零售商，还有一些服装展示、交易和物流中心，中纺北美、江苏舜天、红豆集团、江美等中资服装企业也在这里建立了“根据地”。

（5）劳动力比较优势具有持久性

我国劳动力低廉的比较优势在服装行业得到充分发挥，因此服装业是我国最具国际竞争力的产业之一。有关资料显示，2000年我国纺织服装业每小时工资为0.69美元，排名世界第48位，分别相当于日本的1/37，美国、西欧的1/20左右，韩国的1/8；与其他发展中国家相比，劳动力成本优势虽不明显，但我国纺织工人的劳动技能、勤奋程度和组织纪律性等综合素质则要远远胜过他们。尤其我国中西部的劳动力优势还远未被释放，随着西部开发的推进，我国劳动力优势将为服装出口提供源源不断的动力。因此，至少在未来十几年内，在平等竞争的前提下，凭借着低廉的生产成本、熟练的劳动技能，我国女装业具有相当的国际竞争力。

纵览中国女装业现状，不难看出中国女装的前景广阔，具有巨大的发展空间。

三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析

（1）女性品牌服装的市场分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。目前，我国老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺，很多消费者往往买不到合适的衣服，就近几年来的市场夹看，女装市场占有率前十名的品牌主要以年轻女性服装为主，尺寸、颜色和款式也不适合老中老年女性。

同样，目前我国服装市场对中老年人来讲，可选性不大。由于老龄服装市场过分单调，一些中老年人在市场上买不到合适的衣服，只好到裁缝店量身订做，大大的延长了购衣时间。随着新世纪的到来，中国65岁以上的人口已达到9377万多，将进人老龄社会，服装企业必定要重视这一潜力巨大的市场。

（2）消费趋势分析

从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。

此外，随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调，消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角，如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的高科技产品，也是今后高消费的一大趋势。

　 在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。 质地上，热销的服装“纯度”将会更高，纯毛、纯棉、纯麻甚至纯丝等会更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服装会大受消费者的欢迎。

四、女性品牌服装的消费者分析

（1）消费阶层分析：

随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费群：

a)名牌服装消费群：

这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总人数的0.61%，而消费量即占到3% 。

b)中档服装消费层.

这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市人口的60% ，农村人口的20% ；

c)低档服装消费层。

主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25% ，在农村约占60%。

(2）不同年龄消费者分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。

主要有以下三种年龄层次的消费者：

a) 15岁----25岁的青少年女性:

这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久 的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。

b)25岁----45岁的中青年女性：

这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群；

c)46岁以上中老年女性：

这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。

（3）不同区域消费者分析

根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。 其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。

由以上分析可以得出， 地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。

五、服装市场总结

综合上面二、三、四节分析，得出如下结论：

1） 有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性品牌服装生产企业具有巨大的发展空间和强劲的发展势头；

2） 由于国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，因而，谁能及时填补此项品牌空白，谁就能赢得国内女性品牌服装的天下并有条件与国外同类服装著名品牌一较高低；

3） 由于女装产品中各品牌开发的重点在少女装上，中、老年女装缺乏个性，市场空白很大。谁能最大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要，谁就将获得最大的发展空间并取得最大的经济利益；

4） 地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群;

5） 位于高端的国际名牌的销售将有所上升，同时，中低档消费开始渐渐向中档消费转变；

6） 来自大自然的“环保”高科技产品是今后高消费的一大趋势；

7） 今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，将向自然、舒适、浪漫方向转变。

六、国内女装市场品牌分析(竞争对手分析)

中国女装经过多年发展，逐渐形成了区域特征鲜明的汉派、杭派、粤派、京派、海派等几大派别，各派都有自己的特色，比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，都不约而同开始进军目标城市。但到目前，各派系的品牌在市场占有率差距不大，还没有一个能在全国形成规模和影响。

汉派女装在二十世纪九十年代中期以色艳、款正、职业休闲装的主流风格迅速打响全国，一时成为国内女装的主流时尚。但是，随着南北女装的双双崛起，汉派女装渐渐失去其在国内的领军地位，现在国内众多大城市商场都很难找到代表武汉女装的品牌。

针对国内女装业这种派系割据的局面，如果脱离品牌的派系，单就某个品牌进行分析，无疑是不够全面、不够客观的。任何品牌得以成长，都离不开地域的行业大环境影响。因而，现就在女装市场处于领军地位的杭派、粤派、京派这三个派系的代表性品牌进行分析，从而找到对“丝丽雅”进行品牌运作的可借鉴之处。

（一） 杭派女装

以江南布衣、永远的女人、古木夕羊、浪漫一身、蓝色倾情、薰香、红袖、流金岁月、女性日记、罗马情怀、秋水伊人为龙头的杭派十大品牌，凭借着杭州的文化底蕴和地理优势以及企业自身优势，以“流行、时尚”为宗旨，引领着一批具有江南特色的千姿百态、风格迥异的杭州女装品牌走出地域的局限，走向全国。

1、杭派十大女装品牌分析

（1）江南布衣

品牌风格：浪漫、自然、丰富。

品牌文化：“崇尚自然，追求完美”的生活方式。全情演绎与自然相融的理念。

设计定位：为 “自然、健康、完美”的生活方式或崇尚这种生活方式的都市知识女性所专门打造的品牌。丰富的设计语言更是江南布衣的一大特色，枝叶花草成为标志性的装饰纹样。

消费人群：年龄在20－35岁之间的都市年轻知识女性。

色系定位：追求沉稳雅致的环保色作为基本色系，配以流行亮色作为点缀。色彩雅致而不盲从流行，但始终时尚。

面料选择：利用纯天然的棉、麻、丝、毛面料来演绎“回归自然的设计主题。

品牌系列：有“JNBY”、“阿米巴梳”、“谷子、麦子” 三大品牌。

其它饰品：以主要消费群体的生活样态为依据，设计开发产品包括服装、鞋类、箱包、帽子、围巾等服饰品以及居艺用品。

营销方式：全面导入CIS形象识别系统，采用特许经营的方式，已在全国拥有三百多家加盟分店。

（2）永远的女人

品牌系列："永远的女人"、"薇拉"。

（3）古木夕羊

品牌风格：前卫中蕴涵保守，体现一种内向的、印象的、叙述的、不添加多余装饰的风格。

设计理念： 融个性于环境之中，强调的是隐喻，创造一种心灵与身体的感动体验。

品名出处：一个故事。很多年以前，在故乡，四个少年，喜欢谈天。 有一个下午，是夏天，更接近黄昏的时候，他们相约长大以后，要记得互相牵挂，因为未来，不是能够 看得很清楚，那个约定叫做古、木、夕、羊， 取自四个人的名字。

营销方式：连锁加盟、商场合作的专卖店、专柜形式，已在全国建立二百多家专卖店（专柜）。

（4）浪漫一身

品牌定位：具有浓厚田园气息的休闲女装 。

色系选择：接近自然的啡色系列。

面料选择：棉、麻、针织品

营销模式：是杭州女装中最早提出学院派概念及最早引入特许经营连锁模式并获得极大成功的服装品牌。年销售额达6000多万元。1998年以来先后在美国、韩国、奥地利等设立分公司或办事处。

品牌文化：蒿草与百合的清涩，和着玫瑰的柔情，融入檀香木的神秘幽悠然的女子，踩着起起落落的音乐，若即若离在欧风弥漫的浪漫一生。

（5）蓝色倾情

品牌定位： 高品位、强调个性的女装品牌，

消费人群：25---35岁年龄的白领女性。

设计风格：个性强、简洁雅致的职业类淑女装，简洁明快的线条，修身合体的版型，精致的手工体现二十一世纪时尚女性典雅的气质，潇洒的风度，运筹帷幄的自信。

品牌结构：主要以单品系列组合搭配，有关联的色系，构成整季商品的连续性。

业务状况： “蓝色倾情”品牌在全国各大商场设有50多个直接销售网点。而且特许经销商遍布全国各地，已建立了一个完善销售网络。　　

（6）薰香

品牌系列：主打品牌为“薰香”和“香粉格格二大注册品牌。

消费人群：20-35岁的都市职业女性，

设计风格：讲究自然、端庄、秀雅，同时又有一些恰到好处的休闲变化，线条简练得体，造型修长清丽，既表现了都市职业女性的成熟感，又显得清灵活泼。

面料色彩：的选择以黑、灰、白系列为主，辅以淡紫、粉蓝、粉红和嫩黄，充满大自然的灵气和活力。

销售业绩：销售网点遍布全国各地，

（7）红袖

品牌定位：追求完美生活女性的中高档淑女装　　

设计风格：“简约、优雅、浪漫”

品名出处： “红袖”一词源于白居易诗句“红袖织绫夸柿蒂”，这是大诗人白居易在杭州当太守时赞美杭州女工匠织出美丽柿蒂花图案的绫。

品牌文化：结合新时代潮流，继承杭州传统文化， “红袖”的英文名称“Hope Show”正是一种希望与展示，预示着红袖品牌的美好将来。

营销规模：年产70余万件的现代女装企业，在全国各大中城市建设有200余家专卖店及专柜，零售网络遍布北京、长春、沈阳、大连、青岛、济南、成都、贵阳、昆明、武汉、南昌、福州、海口等大中城市。

（8）流金岁月

品牌定位：集休闲、时尚于一体的大众休闲职业女装品牌。

设计理念：以人为本，奠造消费者与设计师的双向交融，

品牌系列：主导产品为G-days牌休闲装、配饰系列等服饰产品。

营销规模：规模化特许连锁经营的方式在全国各大中城市拥有160余家连锁专卖店。

2003年推出四大主题服饰：缤纷无限、坚持到底、天蝎蝴蝶、梦幻传说。

（9）女性日记

品牌定位：风格清新甜美的少女装

营销模式： 采取特许加盟的经营模式，全国连锁专卖店/专柜已逾百家。

（10）秋水伊人

品牌出处：蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方。《诗经》

品牌定位：诗意，强调诗意的品牌带给女人淑女般优雅、柔美、婉约的风韵。

夏季新品：推出都市丽人、欧陆风情和中性时尚三个系列共一百多套作品。都市丽人延袭了秋水伊人原有的风格，尽情展示女性柔美婉约的风韵；欧陆风情则是充满女人味和时尚感的波西米亚风格；中性时尚以简约明快的衬衫、连衣裙为主。　　

新品色系：推出了多种色系，有清新时尚的米色，神秘的孔雀蓝，端庄典雅的墨绿、咖啡，经典的黑白系列，而那些跳跃的、空灵的、深深浅浅的红则尽展女性娇媚善变的风情

面料选择：多以针织和棉布、雪纺压绉、弹力棉等为主，配以精细的刺绣、印花、漂亮的蕾丝花边

业务状况：每年均以200%的速度增长，2001年年产量为80万/件（套）。 现已在全国城市开辟了350多家专卖店和高档专厅专柜。

2、杭派女装的优势

一是产业基础优势。杭州经济总量居全国省会城市第二位，产业基础比较雄厚；增长活力比较充沛，特别是纺织丝绸产业一直在全国处于重要地位。

二是企业群体优势。据不完全统计，目前杭州女装生产企业有1000余家；形成了比较庞大的产业群，服装生产、经营企业数量居全国主要服装城市之首。

三是市场优势。杭州是华东地区重要的商品和生产要素集散地，区域商贸平台功能较强。其中服装的销售占有较大的份额。四季青服装市场是全国最大的服装集散地之一，年成交额近百亿元，幅射全国主要大中城市，还有数千家遍及全国的销售网点。

四是人才优势。杭州是全国服装设计人才的摇篮。中国美术学院、浙江工程学院等高校每年培养服装人才近千名；全国十佳服装设计师有五位在杭州。

五是品牌优势。杭州现有女装品牌160多个，占据了全国的“半壁江山”。以西湖达利、喜得宝、万事利为代表丝绸女装企业和以江南布衣、蓝色倾情、浪漫一身、秋水伊人为代表的杭派女装企业，在国内服装市场已有较高声誉。

六是经营体制优势。杭州的女装企业基本上都是民营企业，经营机制十分灵活。特别是一些来自服装院校的经营者，集设计师投资者于一身，创新能力较强，再加上本地民营资本比较丰厚、有利于资本、“知本”的聚焦。

七是政府的大力支持。一个突出的表现就是上自浙江省下至杭州市政府，都把“中国女装看杭州”这个目标作为杭州经济发展的重点，而且在政策上和宣传上给与扶持，而浙江企业向来就以协同作战著称。